이상네트웍스를 통해 성공한기업 정수기전문 현대와코텍을 소개합니다

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"인터넷 무역만으로 2004년부터 지금까지 총 1200만달러의 정수기를 해외에 판매했어요. 영업사원 한명 없이 말이죠."

가정용과 대용량 정수기를 생산하는 현대와코텍은 해외 거래처에 주로 판매하지만 바이어를 찾기 위해 해외 영업에 나선 적이 없다. 인터넷 마케팅을 통해 자사의 제품을 소개하고 해외기업의 상담을 유도하기 때문이다.

2004년 창업 당시 국내 정수기 시장은 이미 많은 기업이 뛰어든 상태였고 소비자들은 직접 구입과 대여 등 다양한 방법으로 제품을 사용하고 있었다. 이에 신용성 대표는 국내에서 중소기업이 정수기로 살아남을 수 없다고 판단해 해외시장으로 눈을 돌렸다.

"중동이나 러시아, 동남아시아 등 해외 많은 나라에서 물 때문에 고생하는 것을 알았어요. 대단히 큰 시장이죠. 하지만 저희 제품을 현지 기업들에게 소개할 방법은 없었죠. 해외전시회에 참가해 바이어를 만나는 방법도 있지만 비용이 회당 1000만원 이상 들기 때문에 상상도 못했죠."

신 대표는 직접적인 해외 영업은 인건비 증가를 비롯해 효율성과 생산성이 떨어질 것으로 판단해 대안을 찾았다. 그래서 얻은 결론이 기업과 기업이 인터넷으로 거래할 수 있는 B2B 사이트를 이용하는 것이었다.

 

2004년 세계 1위 B2B 사이트인 알리바바닷컴(Alibaba.com)에 처음으로 제품을 등록했다. 회사는 작지만 제품에 자신이 있었기 때문에 제품의 내부 모습과 성능을 자세히 공개했다.

"2004년 첫해 3만달러의 정수기가 베트남에 수출됐어요. 자신감이 생겼죠. 하지만 B2B사이트 제품 등록비가 제품 당 100만원이 넘었고 사후처리(AS)를 해야 하는 문제가 생겼어요."

이 모든 것을 해결하지 않으면 추가되는 비용이 제품가격에 반영되기 때문에 가격경쟁력도 확보할 수 없는 상태였다. 신 대표는 문제를 해결을 위해 서울시 산하 서울산업통상진흥원(SBA)에 도움을 요청했다. 마침 SBA에서는 중소기업의 수출 지원 정책이 시행되고 있었다.

덕분에 현대와코텍은 시의 지원으로 세계 3대 B2B 인터넷사이트인 알리바바, 글로벌소시스닷컴, EC21에 제품을 등록했다. 또 서울시 인터넷무역 사이트인 하이서울트래이드(hiseoultrade.com)에도 제품소개를 했다. 사후처리 문제는 현지기업과 파트너쉽으로 풀었다.

"사후처리(AS)는 철저하게 현지 기업이 담당하는 방식을 택했어요. 저희가 현지 기업에 일정량의 부품을 제공하고 현지기업은 사후처리를 통해 2차 수입도 얻을 수 있게 했지요."

신 대표는 지난 5년간 전 세계 바이어로부터 3000건 이상의 인터넷상담을 진행했다.

"한건 한건 최선을 다했어요. 2008년 6월 중앙아시아 아제르바이잔에 150만달러의 정수기 계약문의가 들어왔는데 그곳 사정을 알아보니 수돗물의 오염도가 우리나라 수돗물의 10배가 넘더군요. 물 때문에 대부분의 사람들이 고통 받고 사는 거죠. 그래서 마을사람들이 공동으로 사용할 수 있는 대용량 정수기를 제시했고 끝내 계약을 성사시켰죠. 사전에 현지 사정을 몰랐다면 힘든 계약이 될 뻔 했습니다."

2005년부터 본격적으로 B2B 인터넷무역에 나선 신 대표는 같은 해 100만달러의 수출 성과를 냈다. 지난해에 비해 30배 이상의 수출 실적이다. 이후 2006년, 2007년 각각 200만달러, 지난해는 400만 달러를 수출했다. 지금까지 총 1200만 달러(우리 돈 약 140억원)의 정수기를 미국, 캐나다, 인도, 베트남, 쿠웨이트 등 다수의 국가에 판매한 것이다.

▲ 인터넷상담 후 해외바이어가 보내 온 주문서

그는 "인터넷무역 지원이 해외네트워크가 부족한 중소기업들에게는 매우 중요한 마케팅채널이 된다"며 "현재 23명의 사원이 연간 매출액 100억, 수출 800만 달러가 예상되는데 서울시의 인터넷무역 지원사업으로 새로운 성장과 도약의 기회를 갖게 됐다"고 소감을 말했다.

서울시 국제협력담당관 김정호 팀장은 "글로벌 금융위기와 경기침체, 수출환경 악화로 해외마케팅에 어려움을 겪고 있는 서울 중소기업들에게 '새로운 성장 기회'를 제공하고자 지원사업을 시작했다"며 "향후 수출 중소기업들의 애로점 파악 및 수요를 좀더 정확하게 반영하여 다양한 지원책을 발굴하고 시행할 계획"이라고 밝혔다.

이어 "올해 총 22억원의 예산을 투입해 4.8억달러의 수출상담 및 1억달러의 수출계약을 목표로 하고 있고 이를 통해 약 1000개의 일자리창출 효과를 거둘 수 있을 것"으로 전망했다.


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